INTRODUÇÃO
DO ESCAMBO AO MERCADO
ORIGEM E DESENVOLVIMENTO DA FUNÇÃO VENDAS
TÉCNICAS E FASES DA VENDA
O QUE É GERENCIAMENTO?
O AMBIENTE DE MARKETING
O MICROAMBIENTE DA EMPRESA
O MACROAMBIENTE DA EMPRESA
ANÁLISE DO AMBIENTE
A ATIVIDADE DE VENDAS NOS DIAS ATUAIS
O PAPEL DO GERENTE PARA COMPOR UMA FORÇA DE VENDAS
O PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS
ORGANIZAÇÃO DO ESFORÇO DE VENDAS
IMPORTÂNCIA DA FORÇA DE VENDAS
FATORES QUE AFETAM AS DECISÕES DO GERENTE DE VENDAS NA OBTENÇÃO DOS RECURSOS HUMANOS
RECRUTAMENTO E SEUS TIPOS
TÉCNICAS DE RECRUTAMENTO
PROCEDIMENTOS PARA A SELEÇÃO DE VENDEDORES
TÉCNICAS DE SELEÇÃO
AVALIAÇÃO E CONTROLE DOS NOVOS VENDEDORES
MOTIVAÇÃO
CICLO MOTIVACIONAL
PRIMEIRAS TEORIAS DE MOTIVAÇÃO
TEORIAS CONTEMPORÂNEAS DE MOTIVACÃO
FATORES MOTIVACIONAIS QUE CONTRIBUEM PARA O ALCANCE DOS RESULTADOS
APLICAÇÕES E IMPLICAÇÕES PARA OS GERENTES
OBJETIVOS E ELEMENTOS DO SISTEMA DE REMUNERAÇÃO
A EMPRESA EMITE SINAIS
A TRANSMISSÃO DE DADOS E INFORMAÇÕES
A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO
COMUNICAÇÃO NAS EMPRESAS