Vender é um Processo
Mitos em Vendas
O mito do dom natural
O mito da experiência
Impactos Organizacionais
Benefícios de Processos Estruturados de Vendas
Maior capacidade de inspeção e controle:
Melhoria Modular Evolutiva
O Ciclo de Vida de uma Venda Complexa
Como as organizações compram
Evolução mental das necessidades
Ausência de necessidades
Necessidades latentes
Necessidades ativas
Imagem de solução
Interdependência organizacional
O ciclo de vendas
O ciclo de compra
Alinhamento entre os ciclos da venda e da compra
As Habilidades Essenciais de um Vendedor Profissional
Conhecer o negócio do cliente
Ter boa comunicação
Fazer perguntas
Saber vender
Preparação de Contatos e Visitas de Vendas
O processo pessoal de tomada de decisão
Fase introdutória da visita
Referências
Fase de cognição
Fase de divergência
Fase de convergência
A Estratégia de uma Oportunidade de Venda
Objetivo da estratégia